Häufig heißt es, man müsse für den Verkauf geboren sein, um richtig erfolgreich zu werden. Man müsse es im Blut haben, sonst würde man sich nicht wohl damit fühlen und immer nur “über die Runden kommen”. Doch stimmt das? Gibt es so etwas wie ein Verkäufer-Gen oder die buchstäbliche Gabe, die einem in die Wiege gelegt wird? Nach über zwanzig Jahren im Verkauf bin ich davon überzeugt, dass es so etwas nicht gibt, sondern dass es an uns selbst ist, diese Gabe zu entwickeln und wie einen Muskel zu trainieren. Doch bevor dies geschehen kann, schauen wir uns die hervorstechenden Eigenschaften von Spitzenverkäufern einmal genauer an.
Was kennzeichnet die erfolgreichsten Verkäufer der Welt?
Ein sogenanntes Verkäufer-Gen gibt es zwar nicht, doch es gibt zahlreiche Eigenschaften, die man an erfolgreichen Verkäufern erkennt. Diese zu identifizieren und auf das eigene Verhalten zu übertragen ist hilfreich und wird als “Modeling of excellence” bezeichnet. Erfolgreiche Verkäufer beobachten andere Erfolgsmenschen sehr genau und adaptieren positive Verhaltensmuster . So bilden sie immer die Speerspitze.
1.)Das Streben nach Perfektion
Erstklassige Verkäufer arbeiten permanent an sich und entwickeln ihre Fähigkeiten stetig weiter. So optimieren sie ihre Ergebnisse und bleiben in ihrer Entwicklung nicht stehen.
2.)Die Liebe zur Tätigkeit
Elite-Verkäufer haben keinen Job. Sie haben vielmehr eine Leidenschaft für das, was sie tun. Das ist ein entscheidender Unterschied, weil sie mit Freude verkaufen. Dieses Gefühl überträgt sich immer auf den potenziellen Kunden.
3.)Den Willen zuzuhören
Wer im Verkauf erfolgreich ist, der hört seinen Kunden aufmerksam und bis zum Ende zu. Nur so lassen sich die Kundenwünsche richtig erfassen und es kann ein Angebot nach Maß geschnürt werden.
4.)Die Selbst-Disziplin
Ein Kundengespräch richtig vorzubereiten und trotz langjähriger Erfahrung nicht unvorbereitet zu kommen, das unterscheidet Elite-Verkäufer von Verkäufern mit Erfahrung. Ein Elite-Verkäufer stellt sich auch unbequemen Aufgaben, ruht sich nicht auf seinen Lorbeeren aus, sondern bleibt fleißig.
5.)Das Bestreben, hilfreich zu sein.
Ist der Abschluss geschafft und der Kunde hat danach irgendein Problem, dann versucht ihm der Elite-Verkäufer zu helfen. Kann er das Problem nicht selbst lösen, dann sucht er jemanden, der es kann. Die Beziehung zum Kunden steht immer an erster Stelle. So hält man Kunden und stellt die Weichen für den nächsten Abschluss.
6.)Die Fähigkeit zu begeistern
Erstklassige Verkäufer haben eine mitreißende Art. Was sie erzählen ist interessant. Sind sie von etwas begeistert, dann können sie dieses Feuer auch bei anderen entzünden.
7.)Die Idee des großen Netzwerks
Elite-Verkäufer kommen immer wieder mit Menschen in Kontakt, die etwas Tolles produzieren, eine gute Idee entwickelt oder ein neues Projekt in der Pipeline haben. Sie empfehlen sie gerne weiter. So entstehen positive Synergien und irgendwann kommt etwas Gutes zu ihnen zurück.
Verkaufen ist mehr als einen Abschluss zu machen. Die Beziehung zum Kunden beginnt so richtig erst nach dem Abschluss. Dann zeigt es sich, aus welchem Holz der Verkäufer geschnitzt ist. Begleitet und unterstützt er ihn auch bei Problemen und Herausforderungen, dann wird der Kunde beim nächsten Mal wieder bei ihm kaufen. Wenn nicht, dann wird der Kunde auf der Suche nach einem echten Elite-Verkäufer weiterziehen.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro linguistic selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Skandia Akademie, Axa, Toyota, Renault, u.a.
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