Welchen Rat haben sie zum Jahresende noch schnell von Ihrem Finanzberater erhalten – eine fondsgebundene Rentenversicherung, einen Riester-Vertrag, eine Rürup-Rente oder vielleicht einen neuen unschlagbar guten Aktienfonds? Sie dürfen beruhigt sein, Ihr Berater hat eine ganze Palette von Produkten, die er noch an den Mann zu bringen hat.
Seien Sie gespannt – zum Anfang des neuen Jahres wird der Anlagekunde die Einladung seines Kreditinstituts oder seines Finanzberaters zu einem Depot- und/oder Strategiegespräch erhalten. Schließlich muss ja die Vorgehensweise für das neue Jahr festgelegt und die sich über den Jahreswechsel “plötzlich auftuenden neuen Chancen” besprochen und umgesetzt werden.
Ziel ist es, sich “neu” auszurichten – und das gelingt, in dem die alten, oft genug nicht sonderlich erfolgreichen Empfehlungen der Vergangenheit eingestampft werden und man sich neuen, aussichtsreicheren Anlagen zuwendet. Schließlich weiß man ja Optimismus und Gier zu schüren.
Und wieder ist man einen Rückschritt weiter – die Performance leidet, weil mit der Neuausrichtung eine erneute Provision in Form von Ausgabeaufschlag oder sonstiger Transaktionskosten belastet wird – und das muss ja erst einmal verdient werden.
Es ist leider traurige und gepflegte Wirklichkeit, dass der Finanz- oder Anlageberater Ihrer Bank, Sparkasse oder Ihres Finanzvertriebs zum “Ticket”-Verkäufer mutiert wurde. Was soll er auch sonst tun als den Vorgaben seines Arbeitgebers oder seines Provisionskontos zu folgen?
Kein Geheimnis ist es, daß im provisionsbasierten Vertrieb in erster Linie der Abschluss eines Produktes steht – nur so ist der Berater erfolgreich und erzielt sein Einkommen. Und je höher die Provision für ein bestimmtes Produkt ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es der Kunde “unbedingt benötigt”. Das somit eigene Interessen des Beraters im Vordergrund stehen ist eine logische Schlussfolgerung – die Bedürfnisse des Kunden sind da “nicht so wichtig”.
Gerne wird hier der ganzheitliche Beratungsansatz hervorgehoben. Alles von seinem Kunden zu wissen ist ja eine fantastische Grundlage – man kann als Berater auf diese Weise schnell erkennen, welches Ticket als Nächstes unterzubringen ist.
Aber seriös betriebene ganzheitliche Beratung hat einen ganz wesentlichen Aspekt: seinen Kunden kennenlernen, seine Bedürfnisse erfahren, seine bisherigen Vermögens- und Vorsorgestrukturen und seine Ziele unter Einbeziehung seines gegenwärtigen und seines nächsten Lebenszyklus erkunden, alle finanzrelevanten Fragen berücksichtigen und daraus ableiten, welche Strategie Sinn macht – oder eben nicht Sinn macht.
Nur das Konzept der Honorarberatung bietet nach Auffassung des Autors die Gewähr für eine kundenbezogene Handlungsempfehlung – frei von Eigeninteressen des Beraters.
Im Rahmen seiner Tätigkeit erstellt der Honorarberater mit den Informationen seines Mandanten einen Finanzstatus sowie eine Finanzplanung. Dabei geht er individuell auf die Belange des Mandanten ein und zeigt ihm in Szenario-Berechnungen auf, wie sich bestimmte Entscheidungen auf seine künftige finanzielle Entwicklung auswirken. So kann in einer ceteris-paribus-Betrachtung sehr deutlich hervorgehoben werden, wie sich eine bestimmte Entscheidung in seiner Finanzplanung auswirkt und ob sie sinnvoll ist.
Das Ziel der Honorarberatung ist es, sich ausschließlich an den Belangen des Kunden auszurichten und ihm Handlungsempfehlungen anhand zu geben. Diese sind sehr kundenbezogen und gehen völlig unbeeinflusst auf dessen Bedürfnisse und Ziele ein.
Dabei ist es dem Honorarberater völlig unwichtig, ob sich der Mandant für oder gegen den Abschluss eines Finanzproduktes entscheidet. Er kann es zudem wenn er möchte bei seinem Anlageberater oder Versicherungsvermittler abschließen – dann aber auf aufgeklärter Grundlage; er weiß welches Produkt zu ihm passt oder eben nicht passt.
Im Rahmen der Erstberatung – die selbstverständlich sehr eingehend ist und auch entsprechende Honorarkosten auslöst – ist auf Wunsch der Zugang zur provisionsfreien Produktpalette des Verbunds Deutscher Honorarberater VDH möglich. Dadurch erfährt der Mandant, dass – neben der sehr wertvollen neutralen Beratung – Nettotarife geeignet sind, die Kosten der Honorarberatung sehr schnell weit mehr als zu kompensieren.
“Know your customer” ist die Grundlage einer soliden Finanzberatung – und in Verbindung mit der Honorarberatung die Grundlage einer neutralen und rein kundenorientierten Ausrichtung. Es bestehen keinerlei Abhängigkeiten oder sonstige provisionsgeleitete Interessen und nur somit kann Beratung fair vonstatten gehen.
Ganzheitliche Beratung ist eine Selbstverständlichkeit in der Finanz- und Altersvorsorgeberatung, wenn sie seriös motiviert ist und im Kundeninteresse erfolgt. Und ganz nebenbei ist sie Voraussetzung, den verbraucherschutzorientierten Regelungen zu entsprechen, sowohl in der Anlageberatung, der Versicherungsberatung als auch in der Finanzierungsberatung.
Finanzberatung auf Honorarbasis
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