Um in China erfolgreich zu verhandeln, muss man sich eingehend mit der chinesischen Mentalität und den Denkstrukturen vertraut machen. Viele Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen scheitern nicht an unüberbrückbaren Interessengegensätzen. Meist ist eine schlechte interkulturelle Kommunikation der eigentliche Grund für dieses Scheitern. Ein interkulturelles Training China bereitet westliche Manager effizient darauf vor, sich im Reich der Mitte am Verhandlungstisch durchzusetzen.
Ein grundlegender Unterschied ist, dass in Chinas die Personen, die an den Verhandlungen teilnehmen, im Vordergrund stehen. In Deutschland sind es dagegen Fachwissen und Fachkompetenz. Erst in den letzten Jahrzehnten hat sich mit der „kapitalistischen Öffnung“ Chinas das Bewusstsein auch in Europa durchgesetzt, dass eine gründliche Vorbereitung eine unabdingbare Voraussetzung für den Verhandlungserfolg in China ist. Dies bedeutet ebenfalls, dass häufig wechselnde Verhandlungspartner kein Vertrauen auf der chinesischen Seite erzeugen. Chinesen bevorzugen langfristige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen. Handelt es sich um einmalige Geschäfte, werden Chinesen alles daran setzen und alle Tricks verwenden, um ihre Vorteile zu maximieren. Deutsche Geschäftspartner sollten bedenken, dass gerade die zeitliche und strategische Ausrichtung des Engagements eine entscheidende Rolle spielt, und unterschiedliche Vorgehensweisen erforderlich macht.
Ein interkulturelles Training China wird deutsche oder europäische Manager ebenfalls effizient anleiten, wie sie sich am besten auf Verhandlungen vorbereiten. Dies tun nämlich die chinesischen Geschäftspartner, für die die Personen im Vordergrund stehen, mit Fleiß und Verstand. Beliebte Mittel zur Vorbereitung sind auf beiden Seiten Agenden mit Teilnehmerlisten. Während die Deutschen sie jedoch benötigen, um sich „plangemäß sachlich vorzubereiten“, wollen Chinesen vor allem verstehen, mit wem sie es zu tun haben. Deutsche Manager sollten sich unbedingt im Vorfeld der Verhandlungen darüber klar werden, welche Interessen die chinesische Seite mit dem jeweiligen Geschäft verfolgt. Stehen langfristige Interessen im Vordergrund, hat man eine wesentlich bessere Verhandlungsbasis, wie wenn es um kurzfristige Geschäfte geht.
Entscheidend für den Erfolg ist auch eine sorgfältige Beziehungspflege. Hierzu gehören auch viele Termine zum persönlichen Kennenlernen. Vor Beginn der Geschäftsbeziehungen sollte man sich also nicht nur das nötige Rüstzeug aneignen, um die entsprechende Strategie zu planen und umzusetzen, sondern auch entsprechend zeitlich disponieren, um die Grundlage für den Erfolg zu legen.
Global Cultures – Akademie für interkulturelles Management bietet interkulturelle Trainings und Seminare an, mit denen sich Fach- und Führungskräfte gezielt auf ihre Geschäfte in China vorbereiten können. Angebote zu Verhandlungsführung, Projektmanagement und Entsendungen nach China runden das Angebot ab. Durch praktische Übungen und anhand von Fallstudien, wie sie besonders effizient mit konkreten Herausforderungen in China umgehen können, lernen Manager, wie sie ihre Erfolgsquote signifikant steigern können.