Beratungsprojekte zur Vertriebsoptimierung sollen messbare Ergebnisse liefern, von den Betroffenen mitgetragen werden und nachhaltig sein. Dazu hat die auf Vertriebsthemen spezialisierte Düsseldorfer Unternehmensberatung Best Practice Sales aus erprobten Methoden etwas Neues entwickelt: LOGRO
Herkömmliche Vertriebsprojekte verfehlen häufig die in sie gesetzten Erwartungen. Bei der Entwicklung von LOGRO wurden daher insbesondere vier Schwerpunkte/ Ziele gesetzt:
– Stärkere Einbindung der Führungskräfte und Mitarbeiter
– Mehr Knowhow-Transfer ins Unternehmen als Zusatzaufgabe
– Stärker messbarer Erfolg und mehr Nachhaltigkeit
– Verlässlichere, methodischere, systematischere Projektarbeit.
Dazu haben wir die erprobten Methoden SCRUM und KAIZEN miteinander verbunden und auf Vertriebsthemen zugeschnitten. Wir haben diese Methode LOGRO genannt, was im Spanischen für “Leistung”, “Gewinn” und “Gelingen” steht.
Zum HIntergrund: SCRUM, als ein Element von LOGRO, ist eine Methode der so genannten “Agilen Software-Entwicklung”. SCRUM wurde vor vielen Jahren für IT-Projekte entwickelt und heute von der Scrum Alliance und einer großen Anwendergemeinde gepflegt. Kostensenkungen und Effizienzsteigerungen in der Projektarbeit um den Faktor zehn sind bei SCRUM-Projekten keine Seltenheit. KAIZEN ist eine in Japan entwickelte Methode, die zu einer umfassenden, standardisierten Management-Technik weiterentwickelt wurde. Begriffe wie “TQM”, “PDCA”, “5 S”, “7 M”, “JIT” und “7 W” haben sich als erprobte Methoden-Elemente erwiesen. Sie können gemeinsam oder als Einzel-Instrumente verwendet werden – bis hin zu einer umfassenden Management-Philosophie. Wie haben die agile SCRUM-Vorgehensweise mit Elementen aus KAIZEN verbunden und auf den Vertrieb zugeschnitten: Standardisiert, erprobt und mit dem Fokus auf Umsetzbarkeit, Nachhaltigkeit und Pragmatik. Nicht der Berater bringt seine Lösungen zum Kunden, sondern er schult und befähigt die Mitarbeiter des Projekt-Kunden, Ergebnisse selbst zu entwickeln und umzusetzen. Der übliche Projektablauf aus Konzeptentwicklung, Entscheidung und anschließender Umsetzung wird in der agilen Vorgehensweise durch schnelle, kontinuierliche Entwicklung und Umsetzung praktikabler Ergebnisse abgelöst.
LOGRO besteht aus fünf Elemente:
1) Definition von Vision, Zielnutzen, “Optimierungs-Stories” und ihren “Eigentümern” sowie der Projektorganisation und -Rollen
2) Methoden-Transfer und umfassende Mitarbeiter-Schulung
3) Einsetzen / Umsetzen in einem oder mehreren Optimierungs-Teams
4) Aufnahme aller – meist weniger – end-to-end-Vertriebsprozesse mit standardisierten Verfahren unter Einbezug vieler Betroffener, insbesondere der Kunden und Lieferanten der Prozesse
5) Erarbeitung von Lösungen und Vorschlägen für die Vertriebsprozesse und “Optimierungs-Stories” unter Verwendung von Instrumenten aus KAIZEN. Ablauf in meist 2-4-wöchigen SCRUM-Sprints, deren Ergebnisse unmittelbar geprüft, abgenommen und soweit wie möglich umgesetzt werden.
Wichtig ist eine klare Rollenverteilung im LOGRO-Projekt:
In einem LOGRO-Projekt werden keine Lösungen oder Weisheiten vom Berater geliefert, die dann – oft gegen Widerstand – nur noch umgesetzt werden können. LOGRO ist auf Knowhow-Transfer und Partizipation aufgebaut.
– Der Berater von Best Practice Sales , bringt das Methoden-Knowhow mit, trainiert und coacht die Projektbeteiligten, steuert und verantwortet den Projektablauf.
– Das Management des Kunden definiert die Ziele und nimmt die in den Sprints erarbeiteten Lösungen ab, entscheidet über Umsetzung, Ziele und Nutzen.
– Die Projektmitarbeiter bilden ein festes Team, das die Ergebnisse in den Sprints erarbeitet und für die Erreichung von Zielen und Nutzen verantwortlich ist.
– .Für einzelne Aufgaben kann auch ein Berater von Best Practice Sales eingesetzt werden – als festes Teammitglied oder fallweise als Experte.
Best Practice Sales ist eine Unternehmensberatung, die sich auf Vertriebsberatung, Interim-Management und Projekte spezialisiert hat.
Kontakt:
Best Practice Sales Consultants Ltd.
Peter Klesse
Königsallee 14
40212 Düsseldorf
01715550111
klesse@bpsales.de
http://bpsales.de