Warum Details manchmal Verkäufe verhindern oder Stress machen
Die meisten Verkäufer haben das auch schon einmal erlebt – der Kunde erzählt und gibt viel Informationen….Es wurde jedoch nicht alles vom Verkäufer verstanden. Einiges bleibt nebulös. Und dann zögern viele Verkäufer aus Höflichkeit oder falschem Scham noch einmal tiefer gehend nach zu fragen. Und das ist der Punkt.
Aufgrund falscher Zurückhaltung im Verkauf bleiben wichtige Dinge unausgesprochen, die vielleicht für eine Zusammenarbeit von entscheidender Bedeutung sind. Oder die Ihnen Stress oder unnötige Arbeit bereiten.
Sie fragen beispielsweise den Kunden, wann das Angebot vorliegen soll.
Kunde: Am besten kurzfristig…
Verkäufer: OK, ich sende es Ihnen noch heute Abend zu…
Kunde: Prima, vielen Dank…
Eine einfache Frage kann hier unter Umständen den Stress aus dem Spiel nehmen:
Verkäufer: Frau, Herr…was genau verstehen Sie unter “kurzfristig”
Kunde: Also wir haben nächsten Montag unsere nächste GF- Sitzung (es ist Dienstag!!). Es reicht, wenn Sie es mir Freitag Vormittag zu senden…
Ein Bekannter, der im Weinhandel tätig ist, erzählte mir mal folgende Geschichte. Nach einer erfolgreichen Messe hatte er einige Interessenten, die er nachtelefonierte. Ein Interessent davon sagte ihm, er hätte kein Interesse, da er nicht viel Wein trinken würde. Von daher würde sich ein Versand nicht lohnen. Auf die Frage, wie viel genau denn “nicht viel” sei, antwortete der Interessent es seien ca. 6 Flaschen die Woche. Im Verlauf des Gesprächs stellte sich heraus, das er gerne kocht und regelmäßig am Wochenende Gäste hat. Nicht viel hatte also eine durchaus interessante Dimension für einen Weinhandel, der seine Ware auch versendet.
Bleiben Sie dran, fragen Sie tiefer gehend nach. Dadurch wird vieles im Verkauf einfacher. Wenn Sie Kinder haben, nehmen Sie sich diese als Vorbild. Sie beherrschen das Nachfragen aus dem FF.
“Was genau verstehen Sie unter “Schnelle Lieferzeit?”
“Was meinen Sie mit “Hoher Rendite?”
“Was bedeutet für Sie “Guter Service?”
Viel Spaß beim nachfragen und
Herzliche Grüße
Ihr Andreas Breyer
Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Vertriebseinheiten
3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
Methoden trainieren, die zum Erfolg führen und Spaß machen
Sicher stellen, das das Erlernte richtig und nachhaltig angewendet wird
Für Telefonverkauf und Aussendienst
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Andreas Breyer
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