Viel zu viele Angebote werden heute geschrieben und versendet, ohne das irgendein nennenswertes Ergebnis heraus kommt. Zum einen liegt es oftmals daran, dass nicht jedes Angebot konsequent nachgefasst wird und zum anderen daran, dass viele Verkäufer nicht den Mut haben die richtigen Fragen zu stellen.
Unternehmen sind oftmals aus internen Gründen angehalten mindestens drei verschiedene Angebote einzuholen. Bitte machen Sie sich folgendes bewusst:
Unternehmen vergleichen Preise bei den Mitbewerbern, um eigene Dienstleister in Preisverhandlungen zu ziehen
Weit vor einer Kaufentscheidung werden ein paar “Angebote” eingeholt
Das Erstellen lassen von Angeboten wird von Kunden als Abwehrstrategie genutzt
Ist die Aufforderung des Kunden Ihnen ein Angebot zu senden der Beweis für das Kaufinteresse? Wohl eher nicht. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, die Spreu vom Weizen zu trennen. Kunden und Interessenten machen nichts anderes.
Step 1 zum Testen der Kaufbereitschaft: Stabilität!
Erfragen Sie konsequent alle Informationen, die zum Erstellen eines Angebotes notwendig sind. Wenn Ihr Gesprächspartner nicht bereit ist alle notwendigen Informationen zu liefern, rufen Sie zu einem vereinbarten Zeitpunkt wieder an und holen Sie sich die fehlenden Informationen. Wenn ihr Gesprächspartner nicht bereit ist alle Informationen zu liefern, erstellen Sie nicht eher ein Angebot bis alle Informationen vorhanden sind. Werden die Informationen nicht geliefert, machen Sie Ihren Rücken gerade und nehmen Sie höflich von einer Angebotserstellung Abstand.
Wenn Kunden wirklich an Ihrem Produkt oder an Ihrer Dienstleistung interessiert sind, dann werden die notwendigen Informationen fliessen!
Step 2 zum Testen der Kaufbereitschaft: Der Testabschluss!
Warum nicht frühzeitig nach dem Abschluss fragen? Den Mutigen gehört die Welt. Und: Die Wahrheit kommt immer ans Licht, wenn es um den Abschluss geht. Bis dahin ist alles nett und freundlich. Testen Sie frühzeitig die Kaufbereitschaft, damit trennen Sie ernst gemeinte Angebote von Luftnummern.
“Nur mal angenommen, Sie finden im Angebot alles so wieder wie wir es besprochen haben, ab wann würden Sie zu uns wechseln?”
Zu direkt? Mitnichten. Bei ernsthaften Interessenten bekommen Sie klare Antworten, alles andere wird spätestens an dieser Stelle schwammig!
Ich wünsche Ihnen ein optimales Verhältnis von Angebot / Auftrag
Ihr
Andreas Breyer
Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams
3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
Methoden trainieren, die nachhaltig zum Erfolg führen und Spaß machen
Die mentale Leistungsfähigkeit von Verkäufern erhöhen
Für Telefonverkauf und Aussendienst
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