Der Vertriebsberater Ralph Guttenberger beschreibt in seinem neuen Buch, wie Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen Kunden sicher zum Abschluss führen.
“Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen” – so lautet der Titel eines neuen Buchs des Vertriebsberaters sowie Verkaufstrainers Ralph Guttenberger. In dem 266 Seiten starken Buch erläutert der Geschäftsführer des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen, den Verkäufern von erklärungsbedürftigen Gütern, wie sie den Kundenkontakt so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten. Dabei vergleicht der ehemalige Jagdflieger und Staffelkommandant Verkäufer mit Piloten, die vor dem Start den Flug planen; außerdem während des Flugs regelmäßig checken, ob sie sich noch auf dem richtigen Kurs befinden und die Passagiere, sprich Kunden, sicher zum Ziel bringen. Anhand dieser Metapher geht Guttenberger dann gezielt auf die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses und von Verkaufsgesprächen ein. Dabei beschreibt Guttenberger, der 22 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams gesammelt hat, anhand vieler Beispiele aus dem Vertriebsalltag, worauf in ihnen besonders zu achten ist. Zahlreiche Checklisten für alle Phasen des Vertriebsprozesses und Verkaufsgesprächs, die Käufer des Buchs auch von einer Webseite herunter laden können, runden das Arbeitsbuch für Verkäufer und ihre Vorgesetzten ab.
Das im Wiley-VCH Verlag erschienene Buch ist wie folgt aufgebaut: In einer ausführlichen Einleitung erläutert Ralph Guttenberger zunächst seine Grundthese, dass Verkaufen gerade bei komplexen und erklärungsbedürftigen Gütern letztlich bedeutet, den Kunden im Verkaufsprozess zu führen. Denn der Kunde verfolgt mit dem geplanten Kauf zwar ein Ziel, doch wie er es erreicht, weiß der Verkäufer – ähnlich wie der Pilot beim Fliegen – als Experte für das angebotene Produkt meist besser als der Kunde. In Kapitel 1 beschreibt Guttenberger dann, was dies für das Verkaufen bedeutet, bevor er in Kapital 2 darlegt, welche Eigenschaften und Fähigkeiten ein Verkäufer, der als “Verkaufs-Pilot”, seine Kunden im Kaufentscheidungsprozess führt, braucht. Er muss unter anderem Kunden kompetent, ehrlich und authentisch gegenüber treten und ihnen mit Respekt und Wertschätzung begegnen, damit er deren Vertrauen gewinnt. Denn sonst lassen sie sich von ihm nicht führen. In Kapitel 3 und 4 beschreibt Guttenberger, was bei der Kontaktaufnahme via Telefon sowie beim Ersttermin mit dem Kunden zu tun ist. In Kapitel 5 erläutert er dann, wie der Verkäufer zwischen dem Ersttermin und dem Auftragstermin unter anderem durch vertrauensbildende Maßnahmen die Beziehung zum Kunden gezielt festigen kann, so dass gegen Ende des Prozesses die Frage eigentlich nicht mehr lautet, ob der Kunde kauft, sondern was oder wie viel er kauft – weil die Kaufentscheidung letztlich eine logische Folge des strukturierten Verkaufsprozesses und der in ihm getroffenen Teilentscheidungen ist. Ein separates Kapitel ist dem Thema Preisverhandlung gewidmet, da bei ihr viele Verkäufer nicht das nötige Selbstbewusstsein zeigen. Hier steht Guttenberger den Lesern neun Strategien vor, um die gewünschten Preise zu erzielen und ohne Gegenleistung durch den Kunden keine Nachlässe zu gewähren. Das siebte und abschließende Kapitel ist ganz dem Thema “Führen im Verkauf” gewidmet. Hier legt der Autor dar, wie die Führungskräfte im Vertrieb genau definieren, wie die Dinge im Verkaufsprozess zu tun sind – und so den Erfolg des ihnen anvertrauten Bereichs und ihrer Mitarbeiter, ähnlich wie der Chef einer Fluggesellschaft, so steuern, dass die Vertriebsziele nicht zufällig, sondern sicher erreicht werden.
Das Buch “Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen” von Ralph Guttenberger kostet 19,99 Euro. Nähere Infos über das Buch finden Interessierte auch auf der Webseite www.punktlandung-im-vertrieb.de.
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Zum Autor: Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (bei Stuttgart). Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zunächst Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-)Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger Produkte und Dienstleistungen zurück.
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