Vertriebsexperte & Trainer Andreas Buhr gibt in seiner Booklet-Reihe wichtige Impulse für den erfolgreichen Finanzvertrieb
Sich auf den Kunden individuell einstellen und sein Vertrauen gewinnen – das ist im Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten ein Muss und zugleich ein Erfolgsgarant. Im Zeitalter von Facebook, Xing und Twitter stellt das für den Vermittler aber eine besondere Herausforderung dar. Denn der “neue Kundentypus”, der “Kunden 3.0”, ist informierter und unkritischer als die Kunden früher. Die Booklet-Reihe von Andreas Buhr, Top-Referent und Experte für Führung und Vertrieb, gibt hierzu praktische Hilfestellungen. In den handlichen Taschenratgebern, die beim Wissens- und Informationsdienstleister Wolters Kluwer erschienen sind, erfährt der Leser, welche Kommunikations- bzw. Vermittlungswege erfolgversprechend sind und wie typgerechte & emotionalisierende Verkaufsgespräche heute geführt werden.
Konkrete Tipps, Beispiele und Übungen aus der Praxis des Vermittlergeschäfts
“In Beratungssituationen begegnen Vermittler zahlreichen Persönlichkeiten. So verschieden, wie Kunden sein können, eines haben sie gemein: Sie möchten verstanden werden.”, erklärt Andreas Buhr. Wie es Vermittlern gelingt, den Kundentyp zu erkennen und individuell zu reagieren, zeigt der Autor auf rund 80 Seiten in seinem Booklet “Vermittler trifft Kunde”, dem ersten von bislang zwei bei Wolters Kluwer erschienenen Werken dieser Reihe. Mit Praxistipps, Beispielen und Übungen veranschaulicht Andreas Buhr, wie sich Gesprächsstrategien und Verkaufsargumente auf die jeweilige Persönlichkeit sowie Nutzenerwartung des Kunden abstimmen lassen und wie passgenau zugeschnittene Produkt-Präsentationen positive Reaktionen beim Gesprächspartner auslösen können.
Der Kunde verändert sich
Mit “Finanzvertrieb geht heute anders” nimmt Andreas Buhr Vermittlern die Scheu vor dem Kunden 3.0 und zeigt auf, wie man ihm vor allem in technischer Hinsicht besser begegnen und neue Kommunikations- bzw. Vermittlungswege sowie Social-Media-Angebote konkret nutzen kann. Denn seit einigen Jahren müssen Vermittler erkennen, dass sich ein neuer Kundentyp entwickelt – der Kunden 3.0. Was ihn ausmacht? Er nutzt durch Internet, Facebook, Xing und Twitter vielfältige Möglichkeiten, um sowohl Produkte als auch Vermittler zu vergleichen. Das Fazit: Sich den neuen Marktverhältnissen stellen und davon überzeugen lassen, dass Vertrieb heute anders geht.
Die Booklet-Reihe wird 2015 bei Wolters Kluwer mit interessanten und branchenrelevanten Themen weitergeführt. Informationen zu den bisherigen Werken von Andreas Buhr finden Sie unter www.versicherungspraxis24.de/shop .
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VersicherungsPraxis24 – das Portal für Versicherungsprofis. Hier erhalten Vermittler ihr komplettes Handwerkszeug in nur einem Portal. Ob mit Fachbeiträgen, Gesetzen und Urteilen oder täglichen News – das Expertenteam stellt alles Wissenswerte aus der Versicherungs- und Finanzbranche kompakt und verständlich zusammen. Diverse praxisnahe Arbeitshilfen und Serviceangeboten runden das Portfolio ab.
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