Ohne Wiederverkäuferkonzept sind strategischen Partnerschaften zum Scheitern verurteilt
(NL/9568470573) Strategische Partnerschaften sind schnell geschlossen – aber halten oft nicht lange oder versanden einfach.
Um Wiederverkäufer erfolgreich zu machen, ist es notwendig ein rundes Konzept der Partnerschaft auszuarbeiten und mit Leben zu erfüllen.
Schon die Auswahl strategischer Partner solte sorgfälltig geprüft werden – die win-win-Situation, sollte faktisch vorhanden sein, so wie die Fähigkeiten die den strategischen Partnern abverlangt wird.
Die Gewinnung und die Pflege von strategischen Partnerschaften (Allianzen) sind für IT-Unternehmen zu einer überlebenswichtigen Fähigkeit geworden.
Der Gewinnung von Wiederverkäufern kommt vor allem bei Softwareunternehmen eine besondere Bedeutung bei, denn ein flächendeckender eigener Vertrieb übersteigt meist die finanziellen Möglichkeiten
Täglich verkünden Software- und Systemhäuser in Presseportalen – wie der Pressebox – neue Partnerschaften, mit dem Ziel Synergieeffekte zu nutzen.
Die Spezialisierung in der Software- und Hardwarebranche verlangte von Anfang an die Notwendigkeit strategische Allianzen zu schließen.
Letztendlich beruht der Erfolg von Microsoft darauf, IBM ein Betriebssystem für Personal Computer zur Verfügung zu stellen, die nach damaliger Auffassung der IBM-Manager kein interessanter Markt darstellte.
Dies galt ebenso für die SAP, die aus damaliger Sicht von IBM, einen sehr beschränkten kleinen Markt mit ERP-Software zu klein für die IBM bediente.
Letztendlich profitierte IBM trotz dieser Fehlentscheidung von dem Wachstum dieser strategischen Partner.
Betrachten wir erfolgreiche strategische Allianzen bei mittelständischen Softwarehäusern, so fällt einem der Erfolg einiger ERP-Anbieter auf, deren Finanzbuchhaltung und andere ERP-Module, Branchen-softwarespezialisten einsetzen, um sich z.B. die Entwicklung der x-ten FIBU zu ersparen.
Hätte diese ERP-Anbieter ausschliesslich über einen eigenen Vertriebverkauft, wären sie wahr-scheinlich nicht einen Bruchteil so groß wie heute.
Warum haben es einige Softwareunternehmen geschafft so erfolgreich zu werden?
Folgende Faktoren sehen wir als Entscheidend für diesen Erfolg an:
Es wurden Produkte für Wiederverkäufer entwickelt, die die Wertschöpfungskette der Wiederverkäufer verlängerte. Mittelständische Branchensoftwareunternehmen hätten es sich nicht leisten können, zusätzlich zu ihren Kernprodukten auch noch Lohn, FIBU und/oder Bilanz zu entwickeln. Die strategische Partnerschaft ermöglicht es diesen Kunden, ein Komplettprodukt anzubieten, ohne alle Komponenten selbst entwickeln zu müssen.
Neben dieser Positionierung als neutraler System- und Komponenten-lieferant, war und ist die gezielte Gewinnung der Wiederverkäufer ein weiterer Erfolgsbaustein. Dies bedeutet die Identifikation und Ansprache der potentiellen Partner.
Ein schlüssiges Partnerkonzept in dem Konditionen, Vorgehensweisen und Zusammenarbeit vereinbart wird bildet den Rahmen der strategischen Partnerschaft.
Die Offenlegung und Dokumentation von Schnittstellen sowie die Unterstützung in Kundenprojekten sind Grundvoraussetzungen für das Gelingen einer strategischen Partnerschaft.
Der Softwarequalität kommt eine besondere Bedeutung zu, wenn man über Wiederverkäufer seine Produkte im Markt platziert.
Die Transparenz über die Technologie und Produkt Road-Map ist ein weiterer Baustein für eine gelungene strategische Partnerschaft mit Wiederverkäufern.
Ein Partnerschaftsmarketing ermöglicht kleinen Softwareherstellern sich besser zu positionieren und das Produkt Branding aufzubauen.
Wenn IT-Unternehmen darüber klagen, dass ihre Wiederverkäufer nicht funktionieren, stellt man fest, dass die o.g. Faktoren nicht beachtet wurden.
Der wahre Grund liegt hier aber oft tiefer, die Vorstellung darüber, wie Wiederverkäufer zu funktionieren haben, sind sehr einseitig. Du darfst unser Produkt verkaufen nun mach mal schon.
Frustrierende Erfahrungen machen hier oft potentielle Endkunden, die den Vertriebspartner ihrer Wahl auf der Website des Softwarehauses anklicken wollen, dann aber erfahren müssen, dass es diesen gar nicht mehr gibt manches Mal gibt es zu diesen Wiederverkäufern nicht einmal einen Link.
Entscheidend ist, dass die mittelständischen IT-Unternehmer erkennen welchen Turboeffekt Wiederverkäufer haben könnten. Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit sind hier wenig hilfreich es muss nur richtig gemacht werden.
Die Erwartungshaltung kurzfristig ein erfolgreiches Netz von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern aufbauen zu können ist falsch vielmehr ist es eine langfristige Strategie die konsequent umgesetzt werden muss, um letztendlich erfolgreich zu werden.
Insofern haben einige IT-Unternehmen einen strategischen USP (unique selling point) sich erarbeitet, der kurz- und mittelfristig nicht kopierbar ist.
Die connexxa unterstützt mittelständische IT-Unternehmen seit 10 Jahren in der Gewinnung von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern. www.connexxa.de
Die connexxa Services Europe Ltd. gegründet 2004, berät ausschließlich IT-Unternehmer in den Fragen des Unternehmensverkaufs, Unternehmenszukaufs, Unternehmensneuausrichtung und der Vertriebsstrategie. Mit dem IT-Unternehmer Coaching unterstützt die connexxa IT-Unternehmer die wieder wachsen möchten.
In vielen Projekten hat die connexxa IT-Unternehmer auf einen Unternehmensverkauf und/oder -zukauf vorbereitet und beim Verkauf/Zukauf begleitet bzw. unterstützt.
Der Gründer der connexxa Herr Dipl. Kfm. Andreas Barthel war selbst Geschäftsführer eines mittelständischen Softwareunternehmens und kennt den IT-Markt.
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