Vielen Unternehmern fällt es schwer, ihre Tätigkeit in griffige Worte zu packen.
“In meiner täglichen Praxis erlebe ich Freiberufler, Dienstleister, Handwerker und Ärzte, die kaum in der Lage sind, ihre Tätigkeit, die Zielgruppe ihres Unternehmens und Alleinstellungsmerkmale kurz und knackig zu formulieren.” so die Expertin Christiane Zahn, Inhaberin der Marketingplattform BNI in der Region Nürnberg.
“Meist sind Selbständige fachlich hervorragend und leisten gute Arbeit, die dem Kunden einen echten Nutzen bietet. Fragt man nach, worin dieser Nutzen besteht, erhält man langatmige und wenig aussagefähige Antworten.”
Diese Sprachlosigkeit führt dazu, dass die Unternehmerinnen und Unternehmer viel Potential ungenutzt lassen. Im direkten Gespräch mit potentiellen Kunden fehlt ihnen die Überzeugungskraft und auf die Frage, “welche Kunden suchen Sie?” haben nur wenige eine griffige Antwort und verschenken die Chance, weiterempfohlen zu werden. Dabei betrachten laut einer Umfrage 98% aller Unternehmer Empfehlungen als wichtiges Element im Marketing ihres Unternehmens.
“In unserem Unternehmernetzwerk lernen die Geschäftsleute nicht nur, ihre Tätigkeit kurz und knapp darzustellen. Sie bekommen Hilfestellung bei der Definition ihrer bevorzugten Zielgruppe und üben sich darin, diese Zielgruppe zu beschreiben und sogenannte Anker ausfindig zu machen, an denen Außenstehende einen potentiellen Kunden erkennen können.” Zahn nennt ein plakatives Beispiel: “stellen Sie sich vor, Sie sitzen abends beim Bier in der Dorfkneipe und hören einen älteren Nachbarn klagen, dass ihm die Pflege seines Gartens zunehmend schwer fällt. Wenn Sie durch den Gärtner in Ihrem Unternehmerteam gut geschult sind, werden Sie sofort einhaken und dem geplagten Nachbarn Abhilfe und Ihrem Teamkollegen eine Empfehlung verschaffen können.”
Die Expertin gibt folgende Tipps:
– Überlegen Sie, was der Nutzen Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts ist. Beispiel Zeitung: der Nutzen ist hier die Information, nicht das bedruckte Papier.
– Seien Sie selbstbewusst. Was machen Sie anders oder besser als der Wettbewerb?
– Wer braucht Ihre Dienste? Jüngere oder ältere Menschen, Angestellte, Selbständige, Endverbraucher, Kranke? “Jeder” ist keine befriedigende Antwort auf diese Frage, denn nach “jedem” kann ein Empfehlungsgeber beim besten Willen nicht suchen.
– Was ist ein Anker, dafür, dass Sie gebraucht werden? Im Falle des Gärtners ist es z.B. der Satz, “ich schaffe meine Gartenarbeit nicht mehr.”
Die Marketingplattform BNI gibt Unternehmerinnen und Unternehmern die Gelegenheit, diese Form der Selbstdarstellung wöchentlich zu trainieren – mit nachweisbarem Erfolg.
www.bni-42.de
BNI ist eine Marketingplattform für kleine und mittlere Unternehmen. Sie verhilft den Mitgliedern zu mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen.
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